두 회사가 있습니다. 올해 성장률은 거의 같습니다. 손익계산서만 놓고 보면 구분되지 않는 회사들입니다.
그런데 한 회사는 매년 매출의 상당 부분을 새 고객으로 다시 채워 넣어야 하고, 다른 한 회사는 이미 확보한 고객으로 알아서 커집니다. 같은 숫자 뒤에 정반대의 구조가 숨어 있습니다.
혁신의숲과 고위드가 국내 B2B 소프트웨어 기업 582개사의 거래처 단위 매출 데이터를 2년간 추적했습니다. 매출 총액이 아니라, 작년 거래처가 올해도 남아 있는지·쓰는 금액이 늘었는지 줄었는지를 분석해보았습니다. 생존을 가른 것은 성장의 속도가 아니라 성장이 어디서 왔는가였고, 승부가 갈리는 시점은 생각보다 훨씬 앞이었습니다.
